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                房︽地产项目营销策划房地产户外广告实际运作流程

                文章出处:胜拓能广告公司 人气:-发表时间:2017-07-10 14:09:00

                房地产项目营销策划房地产户外广告实际运作流程
                  营销是市场经济的永恒主题,是盈利的根本方式,研究一般的商品到货币,已经不是一个轻松的话题了,研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加■难了。
                  在市场经济的竞争中,我们所有的劳动和一切付出,都要受到市场的最后检验,它的自身价值最终都是→要经过销售才能得①到承认。
                  所以,营销是永恒的主题,是社会生产目的决定的,是企业生存和发展的客观要求所决定的。
                  房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲№,是统▲制经济、短缺经济,或者叫仓库经济,采购员♂满天飞。而市场经济是自由经济,过剩经济或推销经济、推销员经济。
                  在市场经济条件下『,如何生产已经是一个让人头痛的※事,最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的,就是从商品到货币。这里面,营销是企业最本质的经营活动。
                  一个生产经营过︾程的完结,又是一个新的▓、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程】的开始。否则,就会窒息,就会破产,就会沦为乞丐。

                  从某种意义上ξ讲,企业营销不等于々销售和推销,它首先是在○对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程,由市场调查、方案制定和建ㄨ筑总体设计、价格定位、广告◤中介服务、售后服务以及信息∮反馈等组成。
                  如果我们不■能正确理解营销是企业最本质的职能,只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销,那么,你的楼宇就很难适合市场需求,这种生◥产开发的盲目性,必然会□导致销售的无的放矢,使企业陷入被动的局面。因此,营销不是从推销产品的时候才开始的,而是要从开发设计时就应该着手,它不仅仅是销售机构、销售人员的ぷ事,而是公司决策者乃至全体员①工都应当说╳关注的大事。从房地产商来∮讲,首先是董事长,总经理对营销理念的正确把握和运作。
                  我们在理解和把握营销这个理念的同时,还要深刻认识市场、竞争、客户等概∩念。
                  所谓市场,可以称为需→求,或者讲有效需求。随着金融机构的介入,有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现@ 实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足↓可以由多种方式,多个营销主体去实现。这里就存在市场机▲会和市场风险。由于多种方式的可选择性,多个主体的供应,那么,对本企业及其楼盘来说,就带有很大的不确定性。这种对房地产市▽场需求的绝对性与本企』业房屋产品的相对性(不确定性),就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路,只能是发展商去全面迎合适应市场和客户,而︻不是相反。这种适应,不是始于建筑成品或者是半成品,而⌒ 是从征地、立项∑就要着手的了。到了▓入市的时候,可变性不大,避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。
                   价格设定
                  一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测,楼宇△的定价要能被市场接受,需要一定的超前意识和科▽学预测,可以说定价部分是艺术,部分是科学。影响价格的因素有很多,主要包括:成本、楼盘素质、顾客承受的●价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定ㄨ价的下限,上限是顾客所愿意支付●的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值,因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后,运行中可以做适当的调整,但不能做大幅度的或否定性的调整,否则会带来非常恶々劣的影响。从定◥价来讲,主要有几个方法:1、类比法:所推销的物业,应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。2、成本法:物业包括税金、推▂广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度,是微利多销☆或高价高利润,这要根据发展商自身和市场情况确定。3、评估法:由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种,均应随行就市,最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后,具体执行有低价∩、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略:入市时比较轻松,容易进入,能较快地启动市≡场。采用高价◥策略:为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等,可用高价吸引高消费者入市,但不是盲目漫天要价,要物有所值。此法风险较大。
                  定价比例
                  一般来说,先设定一个标准层,高层一般》定在1/2高度,多层一般3-4层(9层以下)为最好。然后确定一个◆楼层系数,标准层以上』一般每层加价比例为0.8%,标准层以下每层下调0.5%。在高层建筑中,7层以下因其◢视野受限,一般︻应为低价区,顶层与低层的价格一般相差约30%。
                  用户选择购房不仅受楼层的影响,房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一,即朝向系数。一般来说,江景、街景等给人以视觉上的享受,朝向ξ系数大,为8-10%左右,而临马路边因其噪音大,尘埃多,朝向√系数亦低,为3-5%之间,楼盘的南、北两个方位,如无景观差别,一般南面售价高于北面。有的楼盘,因其朝向系数不合♂理,好的楼层和好的朝向全部●卖光,剩下的全部都是不◢好卖的,使楼盘出现滞销状态。
                  商铺的定价,由于一般顾客购物习惯在首层,因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当『于住宅的50%。
                  概念的策划与引导
                  从某种意义▼上讲,买楼首先是买概念,这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响,使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距,那结果便会截然不同了。所以说,我们要让消费者“学会”想要什么,在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要,更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商◥在楼盘推出之前,先为楼盘树立一个概念,营造々出一个品牌的形象,以吸引消费者,并深入人心,之后←画龙点睛,隆重↘地推出楼盘,由此造成一种轰动◥效应,抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。
                 

                 销售的策略
                  销售楼盘可以采取先㊣易后难,也可以采取先难后易的方法,先进行试》销,根据试销的情况作一些适当的调整,最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85%以上,才能保证毛利润20%以上。一个值得注意的问题是市〒场旺销时,不能盲目提◢价,否则会导致市场崩溃。应该引而不发,或蓄势待发,重兵投入一发而不可收,“一网打尽”,抓住销售高潮,一鼓作气,不能惜售。
                  销售的↑组织和实施
                  楼盘∮的销售要实行专业对口,以互补的模式将ζ自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络,在谈判、销售技巧等方面都有独到之处,应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商,也必须自己建※立一支具有高水平推销策♂略和战术的专业队伍。因此,培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品,同时也是人格、品位、审美价值的推销,如果没有与客户建立起良好的关系,而是单单进行产品的推销☆☆,是不可能推销成功的。这』是建立一种职业意识的修养,因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质Ψ ,推销员是市场经济整个〓链条中非常关键的一环。
                 营销工作的目标,是把这种相对的、普遍的、不确定的▃需求,转变为绝对的,具体的(特定的)需求。
                  可以∑概括为,作为现代企业的从↓业人员,迎接挑战,接受挑战,就是热爱「生活,热爱生命。一个成功企业家的心态,永远是:我要拿到最大的蛋糕,鲜花一定属于我。

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